BLOGPOST

An offer you can't refuse

An offer you can't refuse

In het najaar van 2000 werd ik bij de ingang van Utrecht Centraal aangesproken door een jongedame. Of ik even een paar vragen wilde beantwoorden. Mijn trein zou pas over een klein half uur vertrekken dus ik had tijd genoeg. Bovendien zag ze er leuk uit.

‘Koopt u wel eens een boek?’. Ik knikte enthousiast: ‘Jazeker!’. Ze noteerde mijn antwoord en keek weer op van haar clipboard. ‘Hoeveel boeken koopt u ongeveer per kwartaal?’. Daar moest ik even over nadenken. Ondertussen bleef ze me verwachtingsvol aankijken. ‘Zo’n twee of drie boeken’, vertelde ik naar waarheid. ‘Of nee.. vijf!’, besloot ik resoluut. Vlijtig schreef ze mijn leugen op. ‘En CD’s en DVD’s, hoeveel koopt u er daarvan per kwartaal?’. Op mijn achttiende gaf ik het grootste deel van mijn geld uit aan muziek en films. Dit was dus mijn kans om te schitteren. De films en albums die ik kocht kwamen bij de grote entertainmentwinkels namelijk al snel in de kortingsbakken terecht. Mijn hersenen rekenden op topsnelheid. ‘Tien à twaalf’, overdreef ik slechts lichtelijk. Glimlachend pende ze het genoemde aantal neer.

‘Ik heb goed nieuws voor u!’, zei ze toen ze mij weer aankeek, ‘U kunt veel geld besparen wanneer u lid wordt van de Nederlandse boekenclub. U hoeft slechts één keer per kwartaal een keuze te maken uit ons enorme assortiment van boeken, CD’s en DVD’s. Maar dat lijkt me geen probleem wanneer je er zoveel koopt als u.’ Ik zat als een rat in de val. En ik besefte het niet eens. Wat was er nu eigenlijk gebeurd?

Robert Cialdini, hoogleraar in Psychologie & Marketing aan de Arizona State University, beweert dat de meeste mensen in overeenstemming willen leven met hun woorden, houding en daden. Met name in de ogen van anderen. Deze persoonlijke consistentie of grofweg ‘doen wat je zegt’ wordt in de samenleving erg gewaardeerd. Daarnaast maakt het ons leven een stuk gemakkelijker. Wanneer we volgens Cialdini consistent zijn met eerdere beslissingen hoeven we soortgelijke situaties in de toekomst niet steeds opnieuw te overdenken. Je hoeft alleen maar je eerdere besluit te onthouden en je ernaar te gedragen.

De jongedame van de boekenclub speelde hier handig op in door mij te laten vertellen hoeveel boeken, CD’s en DVD’s ik kocht. Dat ik zou overdrijven wist ze natuurlijk ook. Door een opeenvolging van toezeggingen en consistenties kon ik haar aanbod niet weigeren. Ik kocht die spullen toch wel, waarom dan niet bij haar club? In eerste instantie leek het een win-win situatie. Ik hoefde niet eens te kiezen. Wanneer er aan het einde van een kwartaal geen bestelling was gedaan zocht de boekenclub iets speciaals voor mij uit. Een stapel onverkoopbare rommel met de naam ‘kwartaalselectie’.

Nu ben ik nog steeds lid van de boekenclub. Een sukkel zeg je? Misschien. Maar wel een consistente sukkel.



Artikel geplaatst op:

SEARCHTAGS

Zoek hier op categorieën:
Tags gekoppeld aan huidige artikel:
consistentie    robert cialdini    psychologie    marketing    aanbod    beslissing    toezegging    boekenclub    sukkel

SocialMedia